難啃的骨頭

蘇樾入職不久后，就被派往了峰東原山臺項(xiàng)目。

分配項(xiàng)目的時(shí)候，她就在心里倒抽了一口涼氣，瞬間覺得牙疼，這下涼涼了。準(zhǔn)備讓她試用期就走人么……

在地產(chǎn)圈的人都知道峰東原山臺項(xiàng)目的銷售現(xiàn)狀。她在伊士地產(chǎn)時(shí)，好幾次會議上，聽到領(lǐng)導(dǎo)們把峰東原山臺項(xiàng)目當(dāng)做反面案例在舉例，什么研發(fā)錯位啦、營銷亂來啦等等，總之，這個項(xiàng)目聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，聰明人都想離那泥潭遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。

所以，她還是把代理公司想得太美好了，左右她是個新人，送到原山臺項(xiàng)目，就是為了去堵槍眼，挨甲方罵的吧。

盡管如此，在新人報(bào)道和培訓(xùn)這段短暫的時(shí)間里，蘇樾隱隱約約覺察到了房地產(chǎn)開發(fā)商與營銷代理公司的一些不同之處。營銷代理公司的辦公環(huán)境比較隨意和人性化，而房地產(chǎn)開發(fā)商更加嚴(yán)謹(jǐn)刻板，衣著上更是如此，房地產(chǎn)開發(fā)商的職場里強(qiáng)制要求大家穿職業(yè)裝，而在營銷代理公司，則沒有那么多限制。

這又讓蘇樾打心眼里對房緣公司生出了一份喜歡。

房緣公司房地產(chǎn)事業(yè)部共有八個組，每個組有一個總監(jiān)級的組長，帶著幾個銷售經(jīng)理與策劃經(jīng)理，下面再是若干策劃專員和置業(yè)顧問。蘇樾被分到營業(yè)四組，組長是一個叫曹青的拼命三郎似的女人，嚴(yán)于律己的同時(shí)對下屬也有極高的要求，她化著精致的妝容，頭發(fā)爆炸蓬松，戴著又大又閃的耳環(huán)，穿著長及腳踝的波希米亞風(fēng)長裙，高跟鞋的細(xì)跟起碼有7厘米，但她走路仍走得虎虎生風(fēng)，又穩(wěn)又快。

她的語速也很快，經(jīng)常把手下的人罵得雞飛狗跳，雖然人看著嚴(yán)厲，但蘇樾接觸久了之后才明白過來，這位女領(lǐng)導(dǎo)是標(biāo)準(zhǔn)的刀子嘴豆腐心，人好著呢。

對于峰東原山臺項(xiàng)目，房緣公司的人員配置絕對是高配，銷售代理團(tuán)隊(duì)中，有十八名置業(yè)顧問、一名銷售經(jīng)理、一名銷售主管、一名策劃經(jīng)理、兩名策劃專員、一名權(quán)藉專員和一名內(nèi)業(yè)，這些人員長駐在原山臺銷售中心。另外，曹青作為銷售總監(jiān)，也經(jīng)常在原山臺，每次與甲方峰東地產(chǎn)的會議也必定參加。

甲方峰東地產(chǎn)在項(xiàng)目上撤出了自己的銷售團(tuán)隊(duì)，交給房緣公司全線代理，只有一名策劃經(jīng)理、一名銷售經(jīng)理和一名內(nèi)業(yè)在現(xiàn)場坐鎮(zhèn)，傳達(dá)峰東的策略，對接房緣公司。

原山臺首次開盤只銷了7套后，所開出來的樓棟全面實(shí)施封盤。房緣公司介入之后，在案場陣地包裝、置業(yè)顧問銷售說辭上進(jìn)行了大整頓，但在營銷推廣上還沒有正式啟動，畢竟，一進(jìn)行推廣，就是流水一樣的錢花出去。房緣公司提交了兩次策略提案，但在甲方峰東公司那兒都被否了，大家只好推翻重來。

在沒開盤之前，策劃條線可以說是最累、最忙碌的。因?yàn)槿P營銷策略遲遲未定，不斷打翻了重來，壓力太大，甲方峰東公司又整天把他們罵得狗血淋頭，導(dǎo)致策劃團(tuán)隊(duì)集體提了離職。蘇樾與另一名男生到原山臺做策劃專員，但那名男生到了原山臺之后，當(dāng)天就借口外婆生病要回家，這一去就再也沒有回來過。

現(xiàn)在的情況就是，原來的兩名策劃專員已離職，策劃經(jīng)理離職時(shí)間拖到十天后，原本接替的兩名策劃專員只剩下蘇樾一個獨(dú)苗。銷售總監(jiān)曹青是一個頭兩個大，又擔(dān)心蘇樾也跟著起哄離職，她特意跑去她的車上拿了一袋巧克力，討好似得塞到蘇樾手上。

蘇樾明白領(lǐng)導(dǎo)的用意，眼睛笑得彎彎的：“青姐，您放心，我不會走的，不過巧克力我真喜歡，就收下啦?！?/p>

曹青聽了這話，如同吃了一顆定心丸，這才放了心，手一揮，讓蘇樾跟著策劃經(jīng)理去熟悉一下項(xiàng)目，自己則去一個一個地查問置業(yè)顧問們的銷講說辭背得如何了。

策劃經(jīng)理叫陳娟，滿臉菜色，一看就是被項(xiàng)目熬得有氣無力急著想要逃出升天的樣子。她帶著蘇樾巡視原山臺整個項(xiàng)目，除了一期正在修建的幾棟外，還把她帶去二、三、四期現(xiàn)場荒地看了看。然后帶著她去看了示范區(qū)和樣板房。

蘇樾像一塊干燥的海綿，不停地吸收著水一般的訊息。

看樣板房的時(shí)候，策劃經(jīng)理陳娟一直在搖頭：“小樾，你看，這種房子換了你你會買嗎？像個籠子，沒有陽臺，而且單層面積只有30多平米，光是樓梯就要占用很大的公共空間，面積浪費(fèi)大、戶型差，這怎么搞？”

蘇樾只好嗯嗯點(diǎn)頭，陳娟又說：“妹妹，我勸你也早點(diǎn)找個下家吧，我是說好了再做十天就走。我們這樣的人到哪里不是打工啊，非得耗在這鬼地方，天天聽甲方罵人，好好的人都被罵成一坨屎，還要不要生活下去了。明明是他們開發(fā)商腦袋被門夾了修了這么個破玩意兒出來！”

蘇樾不好接話，只好轉(zhuǎn)身去了另一套樣板房參觀。

示范區(qū)與樣板房都是異地，沒有建在正在施工的工地上。這是開發(fā)商們慣用的手法，正在施工的工地上不具備客戶參觀的條件，但又為了如實(shí)呈現(xiàn)房屋的樣子，增加客戶的體驗(yàn)感，通常開發(fā)商們會在首期開盤前，在銷售中心旁圈一塊地，修建樣板房和示范區(qū)。

通常，這樣的異地樣板房會在一段時(shí)間后拆除，當(dāng)實(shí)體樓棟修到一定程度，可以在實(shí)體樓棟中裝修出樣板房時(shí)，異地樣板房的使命就結(jié)束了。這也意味著，異地樣板房的成本要統(tǒng)計(jì)進(jìn)入營銷費(fèi)用里。

作為乙方的房緣公司日子不好過，但可以想象，作為甲方的峰東地產(chǎn)營銷部，日子也肯定過得艱難。

蘇樾了然于心。正因?yàn)槿绱?，她們必須盡快找到出路。否則挨甲方罵是小事，重要的是房緣公司的良好口碑，可能會因這個滯銷項(xiàng)目而受到影響。

用兩天時(shí)間把項(xiàng)目熟悉了之后，蘇樾有了下一步的打算。

要了解客戶需求，必須做市場調(diào)研，這通常由第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)提供。但蘇樾一來沒錢，二來也花不起那個時(shí)間，她自己在電腦上設(shè)計(jì)了調(diào)查問卷表，打印了上百份，又花了好幾天時(shí)間，偽裝成市調(diào)人員，跑到對標(biāo)的競品項(xiàng)目上去做市場調(diào)查，風(fēng)雨無阻。

怕被競品樓盤的保安驅(qū)趕，她在人家樓盤四周轉(zhuǎn)悠，只要看到有客戶從銷售中心出來，就拿著小禮品追著讓客戶做問卷。那段時(shí)間天氣炎熱，她一直在室外奔波，臉上的色號足足深了兩個色。

好在皇天不負(fù)有心人，問卷上所有的問題歸納總結(jié)起來，都直指一個方向，那就是30歲左右、有追求但還遠(yuǎn)沒到事業(yè)有成的這幫客戶群，他們很難遇到適合的房源。市場上要么是純剛需高層產(chǎn)品，要么是高端業(yè)態(tài)，他們有追求高品質(zhì)的心卻沒有與之匹配的購買力，退而求其次，就只能在二手房與剛需市場上尋找合適的房源。

這是一個巨大的市場空白點(diǎn)。蘇樾心里頓時(shí)有了主意。

原山臺現(xiàn)在雖然交通不便，但真正峻工備案后交房是在兩年后，那時(shí)政府該修的地鐵站應(yīng)當(dāng)也快建成，商業(yè)配套也會隨著業(yè)主的入住與區(qū)域的發(fā)展而慢慢完善起來，現(xiàn)在所有的交通與配套欠缺都不是問題，真正需要解決的是戶型問題。

或者說，在容積率無法更改、為了做滿容積率導(dǎo)致產(chǎn)品也無法更改的情況下，只有一條路，找到現(xiàn)有產(chǎn)品的長板優(yōu)勢，也就是它的核心價(jià)值。從營銷層面上來說，那就是找到原山臺項(xiàng)目的市場差異點(diǎn)。

曹青這幾天有點(diǎn)上火，原先的策劃經(jīng)理已經(jīng)在辦離職手續(xù)，但新的策劃經(jīng)理還沒有到位。想找蘇樾辦事時(shí)卻發(fā)現(xiàn)她經(jīng)常不在銷售中心，這會兒看見了蘇樾正想罵人，蘇樾壓根沒注意到領(lǐng)導(dǎo)的臉色，直接把她拖到一邊，講了這段時(shí)間自己的調(diào)研結(jié)果與解決方法。

曹青仔仔細(xì)細(xì)聽完，猛地拍了一下蘇樾的肩，只說了句：“下午我們與甲方的營銷總監(jiān)有個溝通會，你一起去參加?！?/p>

通常情況下，涉及甲方營銷總監(jiān)級別的會，像蘇樾這種剛?cè)肼毜男〔邉潓T，是沒有資格參加的，這未免讓她有些受寵若驚：“好的，謝謝青姐?！?/p>

“快去辦公室，把你的想法寫成PPT，下午兩點(diǎn)開會時(shí)你講講。”曹青的臉上難得地露出了笑容，伸手掐了掐蘇樾的臉蛋：“小丫頭不錯嘛，你給我好好表現(xiàn)！”

曹青的手勁兒很大，快把蘇樾的臉捏成青紫色了，但蘇樾還是開心得忘了痛。

這是她發(fā)現(xiàn)的代理公司與開發(fā)商的第三個差異點(diǎn)，代理公司氛圍好，大家都圍繞著同一個目標(biāo)努力，沒那么多明爭暗斗，但開發(fā)商里派系就多得像米，每個人都有自己的小心思。

曹青雖然是她的領(lǐng)導(dǎo)，但平和近人，脾氣雖暴但有能讓下屬出頭的機(jī)會，就一定會給下屬這個機(jī)會，這在開發(fā)商里，幾乎是不可能的。

這讓她對房緣又多了一點(diǎn)好感。

蘇樾埋頭做PPT，連午飯時(shí)間點(diǎn)過了也沒有察覺。臨到開會時(shí)，曹青開車?yán)怂弯N售經(jīng)理前去峰東地產(chǎn)的總部開會。

這是她第一次去峰東地產(chǎn)總部，高聳的總部大樓氣勢不凡，跟以前她呆過的伊士地產(chǎn)小里小氣租用的辦公樓完全不同，果然本地排名TOP5的公司就是不一樣啊。

進(jìn)入辦公樓，更是像劉姥姥進(jìn)了大觀園，蘇樾眼冒星星地邊走邊觀望著整潔亮堂的辦公室，挑高三十米的大堂，磨得亮晃晃的大理石地面，包括工作中的男男女女們，穿著精致的職業(yè)裝，一個個都透著一股精英范兒……

“喂喂，快擦擦哈喇子，別像劉姥姥。”曹青猛地拍打了一下這個年輕下屬的背，臉上露出了苦笑。

蘇樾這才回過神來。